Un cliente felíz vale por dos
El combo que marcó un hito en el Soft Discount Colombia
En junio de 2018 se implementó una de las dinámicas comerciales más exitosas entre Tiendas Ara y Postobón: el combo de pollo asado + gaseosa Manzana Postobón minifamiliar. La iniciativa nació durante el Mundial de Rusia 2018 y rápidamente se convirtió en un caso de éxito dentro del formato discount. En sus primeros meses las ventas se triplicaron y, con la incorporación posterior de la gaseosa Colombiana, el crecimiento llegó a multiplicarse hasta 12 veces frente a la temporada navideña del año anterior. Este caso demuestra cómo una categoría simple puede transformarse en protagonista del ticket cuando se combinan precio, oportunidad comercial y una alianza estratégica entre fabricante y retailer.
Aquí te explico 5 insight claves en la negociación con el soft discount y que pueden ser puntos muy estratégicos para tu crecimiento en los #discounters en Colombia:
5 insights comerciales que deja este caso en el Soft Discount
1.Un producto héroe puede construir tráfico
1️⃣ Un producto héroe puede construir tráfico
En el Soft Discount no siempre se gana con más surtido, sino con el producto correcto.
El pollo asado se convirtió en un verdadero driver de tráfico, llevando consumidores a la tienda específicamente por ese producto.
📌 Insight:
Los discounters construyen tráfico con productos ancla de alta rotación y valor percibido.
2.El combo inteligente aumenta el ticket
2️⃣ El combo inteligente aumenta el ticket
El pollo ya era un producto fuerte, pero al integrarlo con una gaseosa se creó una compra completa para el consumidor.
Esto permitió:
aumentar el ticket promedio
conectar dos categorías naturales: comida y bebida.
📌 Insight:
Los combos bien diseñados multiplican el valor del ticket sin complejizar el surtido.
3.El precio correcto crea memorabilidad
3️⃣ El precio correcto crea memorabilidad
El combo se posicionó con un precio cercano a $ 13.000 pesos (de ese entonces), generando una referencia clara en la mente del consumidor.
📌 Insight:
En el Soft Discount los precios exitosos son simples, recordables y comparables
📌 Render propuesto 2018
4.Las alianzas fabricante–retailer potencian las categorías
4️⃣ Las alianzas fabricante–retailer potencian las categorías
La dinámica entre Tiendas Ara y Postobón permitió explotar el potencial de dos productos ganadores.
📌 Insight:
Cuando fabricante y retailer alinean objetivos comerciales, una promoción puede convertirse en un fenómeno de ventas.
5.David puede derrotar a Goliat
5️⃣ David puede derrotar a Goliat
Desde mi experiencia trabajando en Postobón, este caso demuestra que incluso frente a gigantes globales como The Coca-Cola Company, una empresa puede ganar espacio si entiende mejor al retailer.
📌 Insight:
En el Soft Discount la relación estratégica con el cliente pesa más que el poder de marca.
Conclusión
En el Soft Discount, los grandes hitos no siempre nacen de categorías complejas.
Muchas veces surgen de ideas simples ejecutadas con precisión: un producto correcto, un combo inteligente, un precio claro y una alianza sólida entre fabricante y retailer.
Si quieres ampliar información sobre negociación de Kam Hard Discount, te invitamos a leer el siguiente articulo en Linkedin:
En el Hard Discount no gana la marca más grande. Gana quien entiende primero al consumidor y ejecuta mejor con el retailer
